Chleb za 4,99 zł, buty za 199 zł, telewizor za 1999 zł. Wszyscy wiemy, że to w praktyce 5, 200 i 2000 zł. Mimo to sklepy od dziesięcioleci stosują takie ceny, a klienci wciąż na nie reagują. To nie przypadek, tylko dobrze zbadany mechanizm.
Jedno z najczęściej cytowanych badań przeprowadzili naukowcy z MIT i Uniwersytetu w Chicago. W katalogu odzieżowym ta sama sukienka była oferowana w trzech wersjach cenowych: 34, 39 i 44 dolary.
Najlepiej sprzedawała się ta za 39 dolarów. Klienci częściej wybierali ją niż tańszą wersję za 34 dolary. Końcówka 9 okazała się silniejsza niż sama niższa cena.
Psychologowie nazywają to zjawisko efektem lewej cyfry. Działa ono na kilku poziomach jednocześnie, od sposobu czytania cen po nasze nawyki zakupowe.
Patrząc na cenę, najwięcej uwagi poświęcamy pierwszej cyfrze. Kwota 19,99 zł w głowie zostaje zapisana jako „dziewiętnaście z groszami”, a nie „prawie dwadzieścia”. Różnica jednego grosza wydaje się większa, niż jest naprawdę.
Przez lata nauczyliśmy się, że końcówka 99 oznacza okazję. Taka cena kojarzy się z wyprzedażą i niskimi marżami, nawet jeśli produkt wcale nie jest przeceniony.
W sklepie podejmujemy dziesiątki decyzji w kilka minut. Nie analizujemy każdej ceny, tylko reagujemy na pierwsze wrażenie. Ceny z końcówką 99 są dopasowane właśnie do takiego szybkiego myślenia.
Ceny z końcówką 99 opanowały też sklepy internetowe, aplikacje i serwisy z subskrypcjami. Abonament za 29,99 zł miesięcznie wydaje się wyraźnie tańszy niż za 30 zł, choć różnica to jeden grosz.
Ten sam mechanizm działa w rozrywce online, gdzie progi wpłat i bonusów również często kończą się na 49 lub 99 zł. Gracz, który wybiera automaty, ruletkę czy zakłady w brionis casino online, powinien patrzeć na faktyczną kwotę każdej wpłaty, a nie na to, jak „lekko” ona wygląda. Przy grach losowych łatwo bowiem zapomnieć, że kilka wpłat po 99 zł to już kilkaset złotych wydanych na hazard.
Mechanizm dobrze widać, gdy porównamy kilka popularnych cen:
| Cena | Jak ją widzimy | Co sugeruje |
| 9,99 zł | „Niecałe dziesięć złotych” | Tani produkt, okazja |
| 10,00 zł | „Dziesięć złotych” | Zwykła cena |
| 199 zł | „Sto dziewięćdziesiąt coś” | Mniej niż dwieście |
| 200 zł | „Dwieście złotych” | Wyższa półka |
| 1999 zł | „Tysiąc z kawałkiem” | Jeszcze nie dwa tysiące |
Różnica między sąsiednimi cenami to zaledwie grosz lub złotówka, ale w głowie klienta produkt trafia do zupełnie innej kategorii. Szczególnie mocno widać to przy progach takich jak 200 czy 2000 zł.
W Polsce końcówki 99 widać niemal na każdej półce. Sieci dyskontowe od lat oznaczają tak większość produktów, a podobnie robią sklepy z elektroniką i odzieżą. Coraz częściej pojawiają się też ceny kończące się na 49 groszy, które również mają sprawiać wrażenie niższych.
Na stacjach paliw ceny podaje się nawet z dokładnością do grosza, np. 6,49 zł za litr. Przy większym tankowaniu różnica jest niewielka, ale cena na tablicy wygląda lepiej.
Końcówka 99 nie zawsze jest najlepszym wyborem. Okrągłe ceny sprawdzają się w kilku sytuacjach:
Okrągła cena mówi klientowi, że produkt nie musi walczyć o uwagę promocją. Dlatego wiele marek premium celowo unika końcówek 99, żeby nie kojarzyć się z wyprzedażą.
Znajomość tego mechanizmu pomaga robić świadome zakupy:
Ceny z końcówką 99 wciąż działają, bo nasz mózg zwraca uwagę na pierwszą cyfrę i kojarzy taką cenę z okazją. Sprzedawcy dobrze o tym wiedzą i korzystają z tego w sklepach stacjonarnych, w internecie i w aplikacjach. Okrągłe ceny mają z kolei przewagę tam, gdzie liczy się prestiż. Świadomy klient zaokrągla w myślach każdą cenę i patrzy na rzeczywisty koszt, a nie na końcówkę.
Brak komentarza, Twój może być pierwszy.
Użytkowniku, pamiętaj, że w Internecie nie jesteś anonimowy. Ponosisz odpowiedzialność za treści zamieszczane na portalu grudziadz365.pl. Dodanie opinii jest równoznaczne z akceptacją Regulaminu portalu. Jeśli zauważyłeś, że któraś opinia łamie prawo lub dobry obyczaj - powiadom nas [email protected] lub użyj przycisku Zgłoś komentarz
